読みたい本

私の知り合いのとても元気な社労士の児玉けい子さんが明日本を出版されます。
内容は、目次しか知りませんが、社労士以外の士業の方にもためになるものと思います。
ただ今アマゾンキャンペーン（どういうものかよくわかないけど、最近はそういうキャンペーンをやるようです）中ですので、是非一読されてみてはいかがでしょうか？　アマゾンキャンペーンのアドレスは以下のとおりです。

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本の著者：児玉けい子 著

タイトル：稼げる社労士の集客＋稼ぎ方全部教えます。
出版社：ソーテック社
定価　1575円（税込）
以下目次
0　はじめに
Part1　資格を取得したあとは、どうすればいいの？
　　　　はじめての仕事獲得法

（１）社労士の営業の基本はこれだ
01　初回無料面談で、お客様の悩みをすべて聞き出す
02　開業直後は、専門分野を持ってはいけない！
03　お客様獲得のキモは、目の前の仕事をしっかりこなすこと
04　開業当初に、絶対営業を仕掛けるべき相手とは
05　事務所運営が黒字化してきたら、専門分野特化型へシフトせよ

（２）開業当初心配な報酬請求はどうするのか
06　開業したばかりでも、きちんと料金説明と請求をしよう
07　単発相談の料金・時間は、初回相談時に明示しよう

・人脈をつくって、お客様を獲得する方法
08　お客様紹介をすることで何倍ものお客様紹介が飛び込んでくるワケ
09　人脈は広く浅くではなく、深く狭いところからつくりあげる
10　人脈づくりは夜の飲み会や交流会よりランチが効果的
11　自分にあった人を見つける人脈の増やし方

・セミナー講師を最大限活用する方法
12　セミナーは見込客集めの最高の舞台
13　セミナーで見込客の心をガッチリつかむ方法

Part2　相談者を確実にお客様にする！　面談営業のしかた

（１）高確率で顧問先にする面談のしかた
14　士業に対する、お客様の不安心理を一掃する方法
15　お客様面談時に腕時計が必須の理由
16　相談内容以外のコミュニケーションでお客様の緊張感を解く
17　営業ツールを視覚化すると、お客様もパッと見てわかる！

（２）面談中のお客様から悩み・不安を聞き出す
18　「聴く」と「聞く」、「治す」と「直す」の違いがわかる士業になれ
19　相談者の話を、徹底的に聴くことの大切さ

（３）相談者の人となりを見抜く6つのポイント
20　観察力の鍛え方
21　お客様を第一印象や風評だけで判断しない
22　お客様の理解度を常に確認しながら対応する

（４）先生というプライドを捨てよう
23　資格保持者が陥る大きな間違い

（５）相談者を契約に導く効果的なクロージング
24　お客様の関心事は、「この人は味方になってくれるのか」ということ
25　「答える」のではなく、「応える」ことがお客様の心をつかむ
26　メリットのある提案だと感じてもらうことが先決
27　不得意分野・専門外の仕事を安易に受けるな
28　お客様自身が無料もしくは安価でできるなら、そのことを伝えよう
29　営業をしない究極の営業方法

Part3　社労士事務所の効率的な仕事術

（１）お客様管理・獲得の効果的ツール
30　お客様管理ツールとして、お客様シートを作成する
31　お客様来訪リストを活用して、接触頻度の偏りを修正する
32　お客様に捨てられないニュースレターのつくり方

（２）異業種交流会をビジネスに繋げる方法
33　社労士や士業だからこそできる「異業種交流会」の企画のポイント
34　ズバリ、児玉事務所の異業種交流忘年会スケジュールは、これだ！

（３）効率的に仕事をするためにどうするか
35　仕事をスムーズに運ぶためのクリアファイル活用法

（４）事務所の設備投資の考え方
36　開業当初は、過大な設備投資をしてはいけません
37　お客様の数が増加してきたら、仕事量に応じた設備投資を考える

Part4　一度つかんだお客様を離さない方法

（１）常にお客様の立場で考える社労士になろう
38　お客様への助言に効果が出ない場合の対処法
39　お客様が求めているのはただひとつ、正確な回答だけ
40　提案のタイミングが、お客様のタイミングとあっていないときの対処法
41　不安でたまらないお客様を、全身で包み込む勇気を持つ
42　面倒がらずに、まず、お客様に「前回までのあらすじ」を話す

（２）アドバイスの内容は、視覚化する
43　お客様に対応してほしいことは、口頭ではなく、必ず文書で伝える

（３）離脱客を防ぐための工夫
44　ニュースレターは、郵送ではなく持参するもの
45　給与計算業務で、お客様の囲い込みを図れ
46　お客様をもてなす社労士事務所であれ

（４）クレームを業務改善の糧にしよう
47　スタッフだけに伝える不平・不満を放置してはいけない
48　誠意ある対応で、悪評の広がりを防止する
49　契約成立時より、契約解除時の対応が大事な理由

（５）あなたの事務所の応援団を増やす方法
50　あなたを応援したいと思ってくれるお客様の増やし方・接し方
51　社労士は経営者のよきパートナーであれ！
52　士業事務所のアフターサービスは、お客様が行動できるようにすること
53　あなただけでなく、スタッフ全員がお客様から愛される方法

Part5　社労士事務所の運営と即戦力スタッフの育成法

（１）売り上げ拡大にはスタッフの定着が必須
54　売り上げが300万円を超えたら、
　　立派な事務所を構えるよりもすぐにスタッフを雇おう
55　児玉事務所のスタッフの雇用形態と運用方法
56　あなたが稼げる年商には限界がある

（２）社労士事務所は、人気の職場
57　実務経験を積みたい有資格者を雇え！
58　開業希望のある有資格者スタッフにノウハウを伝授しすぎるのは危険！
59　開業予定のない無資格者スタッフをあなたの片腕に育て上げる方法
60　社労士事務所の人の雇い方・定着率の上げ方

（３）即戦力スタッフ育成の秘策
61　スタッフ育成における最優先事項とは
62　お客様担当制にせず、業務担当制にしましょう
63　自分で考え自分で行動できるスタッフを、短期間で育てる方法

Part6　料金、顧問料の不払いに　泣かない方法

（１）お客様に負担を感じさせない請求方法
64　お客様も社労士も納得のいく契約のしかた

（２）実際の料金の請求と回収方法
65　毎月定期的に発生する顧問料の請求・回収のしかた
66　単発業務の請求書の記載のしかた

Part7　誰も教えてくれない　役所、同業者とのつきあい方

（１）同業者は敵ではない
67　同業者は敵ではなく仲間です
68　意見を聴ける同業者の輪のつくり方

（２）行政との適度な距離感を意識する
69　行政とケンカすると最終的にお客様に迷惑がかかる
70　態度の悪い行政職員と信頼関係を築く方法
71　どうしても調べたいことがあるとき行政を動かすフレーズ

Part8　これからの時代を生き残る
　　　　社労士のビジネスモデルとは？

（１）社労士のビジネスモデルの考え方
72　妥当な単価で、仕事を請け負わなくてはならない理由
73　売れるビジネスモデルの鍵はお客様の声。そのヒミツを大公開
74　お客様の企業に、新入社員が定着するための支援業務のしかた

（２）フロントエンド商品からバックエンド商品へ
75　フロントエンド商品を、バックエンド商品なしで購入できない形にシフト
76　助成金をフロントエンド商品にした場合の、お客様への説明のしかた

（３）新たなビジネスモデルを生み出す考え方
77　新たなビジネス展開を考えた、目的を絞った人脈のつくり方
78　お客様の声を、謙虚に受け止める素直な心が大切
79　言い訳をしないで、今すぐ行動するという
　　思考転換が新しいビジネスモデルをつくる
80　終わりに

ブスの25か条

ある会計事務所のビジネスレターに記載されていたものです。
いいこと書いているので私の事務所の壁に貼ってます。

宝塚歌劇団の壁に以下のブスの25条が貼られているらしいです。
１．笑顔がない
２．お礼を言わない
３．美味しいと言わない
４．精気がない
５．自信がない
６．愚痴をこぼす
７．希望や信念がない
８．いつも周囲が悪いと思っている
９．自分がブスであることを知らない
10．声が小さくイジケている
11．なんでもないことに傷つく
12．他人に嫉妬する
13．目が輝いていない
14．いつも口がへの字の形をしている
15．責任転嫁がうまい
16．他人をうらやむ
17．悲観的に物事を考える
18．問題意識を持っていない
19．他人に尽くさない
20．他人を信じない
21．人生においても仕事においても意欲がない
22．謙虚さがなく傲慢である
23．他人のアドバイスや忠告を無視
24．自分が最も正しいと信じ込んでいる
25．存在自体が周囲を暗くする

決算書の見方

久々の投稿です。ご覧になっていいただきありがとうございます。

巷では経営者を対象とした決算書の見方に関連する書物が山ほどあります。
ここでは、経営者が決算書の見方を知る必要があるかについて考えてみたいと思います。

経営者の仕事を１００とした場合、決算に係る割合はせいぜい5程度と言われています。
営業・製造が80～90を占め、残りが人事・総務・経理。

したがって、経営者が決算書の見方がわからないよりわかる方がいいに決まっていますが、
仕事の割合からして重要度の低い決算に力をそそぐのは限界があります。
それより、より良い製品・サービスを提供し、利益を獲得することに力のウエートを置くのが先です。

経営者が決算に関わる業務は、決算書の見方がわかる人を自分の近く（最初は社外でもいいが、できれば社内）に確保することと、
適時・適切に決算書を作成する仕組み作りにあると考えます。

リーダーシップ

私の知り合いで不況になるとワクワクするという経営者がいる。
10年以上前に聞いたときは不思議な人だと思ったが、今となると経営者とはそういう人なのだと思う。

不況なときほど経営者の真価が問われる。
自分の会社をどういう方向に向かわせるか。
順調に経営しているときにはない、シビアな決断が要求されるが、やりがいも大きいのだろう。

今ほど経営者のリーダーシップが問われている状況はないような気がする。

ソフトボール

5月14日は、岡山青年税理士クラブと金融機関の方とのソフトボール親善試合がありました。
10人制、四球なしのルール。2試合して3打席すべてサードゴロ。気持ちと体のギャップをひしひしと感じました。試合後の懇親会は楽しく過ごせましたが、翌日は全身筋肉痛。月曜日からは何とか筋肉痛収まり、
まだ若いと実感。